SUPRO - Toimittajanvaihdoksen kannattavuus

Projektin pääalueet olivat asiakassuhteiden, tuotteiden ja näihin liittyvän päätöksenteon tutkiminen toimittajanvaihdosten liiketoimintavaikutusten tunnistamiseksi ja johtamiseksi. Projektin työskentely jakautui tuoteanalyyseihin vaihdannan kohteista (5 tuotetta eri toimialoilta), toimittajanvaihdostapausten analyyseihin (9 tapausta eri yrityksissä) ja laajempaan case-tutkimustyöhön kahdessa yrityksessä asiakas-toimittajasuhteisiin liittyvän laskentatiedon kehittämiseksi. Kaikkiaan projektin työskentelyn piirissä oli n. 20 eri yritystä.

Tuoteanalyysit auttoivat tunnistamaan kriittiset, tapauskohtaiset muuttujat kunkin vaihdannan kohteen osalta. Tuotteen tulkinnat ovat osapuolesta riippuvia ja paikoin yllättäviäkin. Osapuolia ovat asiakas, toimittaja ja joukko muita sidosryhmiä. Tämän lisäksi eri funktioilla on luontainen, ja toisista poikkeava näkökulma tuotteeseen toimittajanvaihdostilanteissa. IAO-malli ja lausemalli auttoivat jäsentämään tulkintoja vaihdannan kohteista ja tuottivat projektin osallisille uutta tietoa ja sanastoa liiketoimintansa jäsentämiseen. Ymmärrys vaihdannan kohteesta nähtiin kaikkiaan lähtökohdaksi muille analyyseille.

Asiakkaan todellisen käyttäytymisen analysointi toimittajanvaihtotilanteissa todettiin hyväksi lähtökohdaksi. SPAT-mallin myötä avautui näkymä vaihtotilanteiden alkulähteisiin ja vaihtoprosessin eri vaiheisiin. Samalla asiakkaan todellinen käyttäytyminen vei katseet perinteisiin tekijöihin vaihtotilanteiden taustalla, erityisesti hintaan, laatuun ja toimitusvarmuuteen. Vaihtotilanteen ymmärtäminen on lähtökohta johtaa asiakas-toimittajasuhteita sen osapuolten toimesta. Vaihtotilanteen rakenteen ymmärtäminen auttaa esimerkiksi toimittajaa reagoimaan ongelmiin mahdollisimman varhaisessa vaiheessa.

Kahdessa yrityksessä tehty case-tutkimus auttoi tunnistamaan toimittajan ja tuotteen valintaan liittyviä tapauskohtaisia muuttujia ja arvioimaan niistä saatavaa tietoa, sen luotettavuutta, esitystapaa sekä erilaisia käyttötapoja ja -tilanteita. Todettiin, että ympäristön, toimittajasuhteen ja muiden tekijöiden tunnistaminen edellyttää tapauskohtaisuutta (”kontingenssimalli”) ja että kehitettävän laskentatiedon tulee palvella päätöksentekotilannetta esimerkiksi tiedon luotettavuuden, yleisyyden ja yksinkertaisuuden näkökulmista. Toisaalta havaittiin, että laskelman käyttöönotto edellyttää toimintatapojen ja laajemmin instituutioiden ymmärtämistä. Uudenlaisen tiedon tuottaminen asiakas-toimittajasuhteista johtaa ajanoloon erilaisiin tapoihin käyttää tätä tietoa päätöksenteossa ja johtamistyössä.

Projektin aihepiiristä syntyi projektin loppuun mennessä 8 kansainvälistä julkaisua ja 2 opinnäytetyötä. Projektin aikana on syntynyt perusta myös kahdelle väitöskirjalle. Tulosten hyödyntämisnäkymät ovat hyvät case-yrityksissä. Analyysit laajemmassa yritysjoukossa ja julkaisuiden tasokkaat kansainväliset foorumit laajentavat tulosten vaikuttavuutta.

Projektin rahoittajia olivat Tekes ja case-yritykset Tieto Oyj ja Fastems Oy. Projektissa tehtiin yhteistyötä Karlstadin yliopiston Assoc. Prof. Inger Roosin kanssa. Projektin kestoaika oli 1.2.2010-30.9.2012. Projektin vastuullinen johtaja on Petri Suomala. Lisätietoja: Teemu Laine, Erno Selos ja Jari Paranko, Cost Management Centeristä.